Choisir d'exposer à un salon ? Stratégie

Nous mettons nos 25 ans d’expérience à votre disposition pour vous aider dans votre démarche.
Cette démarche passe par un certain nombre d’étapes :

Comment choisir un salon ?

  • B to B, B to C, mixte ?
  • Grand salon généraliste ou spécialisé ? (un salon de niche est souvent plus efficace qu’un grand salon)
  • A Paris, en province, à l’étranger ?
  • Avec quelle récurrence (biannuelle, annuelle, biennale…) ?

Les 14 clés pour optimiser votre ROI SALON

Interrogez d’abord vous sur la finalité de votre démarche

  • Notoriété, image de marque.
  • Présentation d’une nouvelle gamme ou d’un nouveau produit, d’une nouvelle stratégie, d’un nouveau logo…
  • Positionnement face à la concurrence ou dans un marché.
  • Présentation d’un nouveau concept, d’une nouvelle équipe commerciale, d’une nouvelle stratégie, d’un nouveau logo et d’une charte de communication.
  • En complément événementiel d’un plan média
  • etc.

Interrogez-vous ensuite sur la forme de retour (ROI) que vous attendez

  • Retour sur investissement immédiat (vente ou prise de commande sur stand).
  • Retour sur investissement différé (prise de contacts sur stands).
  • Retour sur investissement à long terme (Notoriété, image).

Le salon répond-il bien à l’équation EXPOSANTS / VISITEURS / MOYENS ? Vérifiez cette équation et comparez à l’offre salons présente sur le marché

  • EXPOSANTS : Vos concurrents sont-ils présents ? Ont-ils une présence récurrente sur le salon ? Sinon, même si vous êtes en dehors de la nomenclature des exposants du salon, ont-ils une cible captive qui vous intéresse ?
  • VISITEURS : Correspondent ils à votre cible ? Si oui les chiffres de fréquentation sont-ils bons (comparez) ? Beaucoup plus important, le visitorat est-il bien ciblé ? Il vaut mieux peu de visiteurs parfaitement dans votre cible qu’une masse de visiteurs mal ciblés qui vont noyer vos vrais prospects, encombrer inutilement votre stand, vous coûter cher en documentation perdue. Consultez les statistiques, interrogez les exposants.
  • MOYENS : Quels sont les moyens mis en œuvre par l’organisateur pour une mise en relation optimale exposants/visiteurs :
    • Quels plans médias, pour quel investissement ?
    • Quels fichiers (qualification, quantification, dates de mises à jour) ?
    • Quels sont les éléments statistiques ?

Une fois votre décision d’exposer prise, il faut faire des choix stratégiques importants, notamment la taille du stand, son emplacement, sa disposition, son équipement, et surtout exploiter toutes les possibilités offertes par l’organisateur pour renforcer votre visibilité (bien exposer : un savoir faire). L’organisateur du salon met à votre disposition des outils pour réussir parfaitement votre salon ; ne pas s’en servir, ou mal s’en servir, vous conduira à l’échec. Un organisateur ne peut faire votre promotion à votre place.

Quelques conseils …..

Préparation

  • En fonction de votre cible, faites des mailings pour annoncer à vos clients et à vos prospects votre présence sur le salon : utilisez cette présence comme un faire valoir, un positionnement dans un marché, au cœur d’une profession. Les e-mailings restent un moyen performant et économique pour les grands nombres, mais ne négligez pas la valeur d’une invitation « papier » , surtout accompagnée d’une lettre personnalisée. Mieux encore, pour vos VIP, pensez à les faire badger à l’avance.
  • Consultez notre page “bien exposer, un savoir faire” et préparez votre stand dans les meilleures conditions.
  • Prenez contact avec le service de presse du salon et faites le point des produits, services et nouveautés pouvant intéresser les journalistes. Les services de presse et les journalistes sont friands d’informations factuelles et de nouveautés comme vecteur d’information parallèle au salon. Vous partagez ainsi le bénéfice des retombées presse avec l’organisateur sans investissement supplémentaire. (voir «outils de communication du salon»).
  • Ayez un message clair et cohérent sur votre stand et vos documentations : On doit comprendre dès les premières secondes qui vous êtes et ce que vous proposez. Votre stand doit aussi respecter parfaitement votre charte graphique de manière à être identifié même avant d’être lu.
  • Préparez une (des) documentation(s) spécifique(s), correspondant à la finalité de votre démarche d’exposer décrite ci-dessus. Si vous exposez pour présenter un nouveau produit, orientez votre documentation sur ce produit ainsi que toute la PLV distribuée. Prévoyez une quantité suffisante de cartes de visite pour tout votre personnel ; elles vous permettront aussi d’obtenir celle de vos visiteurs.
  • Pensez à faire réaliser des petits objets, même peu coûteux, pour remercier vos visiteurs.
  • Prévoyez le personnel suffisant de manière à pouvoir satisfaire tous vos visiteurs. Vos équipes seront les plus performantes pour transformer un visiteur en prospect. Si vous craignez une affluence trop importante, prévoyez des hôtesses en première ligne pour éconduire les curieux et faire patienter les prospects. Mais ne perdez pas de vue qu’une hôtesse, pour être efficace, doit avoir reçu une petite formation préalable avant le salon (sur votre société, vos produits, vos personnels disponibles), afin qu’elle puisse être efficace.

Pendant le salon

  • Soyez prêts à l’heure : un salon est un investissement, il ne faut perdre aucune minute, ne manquer aucun client, ne pas afficher dès le départ une quelconque désorganisation. Soyez présents et mobilisés pendant toute la période d’ouverture au public et jusqu’à la fermeture du salon. C’est une question de politesse envers ceux qui se sont déplacés, parfois de loin, pour venir vous voir. Et on ne sait jamais : votre plus gros client est peut-être débordé et ne va venir sur votre stand que quelques minutes avant la fermeture… Quelle image allez-vous laisser, si vous êtes entrain de « remballer » alors qu’il a peut être fait une longue distance pour vous rencontrer ?
  • Gardez votre stand en parfait état de propreté, surtout si vous proposez un service de bar.
  • Attitude : Si vous devez vous alimenter, faites-le en dehors du stand. Si vous avez des effets personnels ou des vêtements, rangez les dans votre réserve. Pensez en permanence à la première impression laissée à votre visiteur. Vous devez être tournés vers la circulation (ne jamais tourner le dos), être dans une attitude «réceptive et disponible» pour vaincre la timidité ou la réserve de certains visiteurs.
  • Soyez en permanente en position de prendre des notes, de donner votre carte de visite pour recevoir celle de votre visiteur (de scanner son badge si vous avez l’équipement). Aucun visiteur ne doit quitter votre stand avant que vous ne l’ayez identifié lui-même et son potentiel.
  • Si vous distribuez des gadgets ou des petits cadeaux, pensez à en offrir à votre visiteur, il n’osera peut être pas se servir. Mieux : ayez d’autres alternatives de petits cadeaux en réserve.

Après le salon : CAPITALISEZ !

  • Rentrez immédiatement les contacts «salon» dans votre base de données en les qualifiant pour permettre une relance personnalisée. Le fichier de vos visiteurs est votre nouvelle richesse qu’il va falloir exploiter.
  • Dans les 8 jours, remerciez vos visiteurs par un courrier.
  • Répondez de manière concrète aux demandes dans les délais les plus courts.
  • Mettez vos nouveaux contacts dans vos fichiers prospects et maintenez le contact par vos e-mailings, news letters, circulaires, cartes de vœux, invitations à vos événements… Un prospect peut devenir un client dans un laps de temps parfois long : il faut alors que votre nom soit resté présent à son esprit.